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金牌销售员的销售话术-实用方法版

2018-10-09 浏览量:39次

“话术要因时间而异,因人而异”

           
美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。

不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。

销售话术运用原理

优柔寡断的顾客:
        
这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。
    
面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。


作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?”
           
客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是------”
            
你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!”

忠厚老实的顾客:
           
这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没  开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。
            
和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。

沉默寡言的顾客:
这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。

这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。

好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。



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